Pre-suasión: El arte de influir antes de hablar
Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y marketing de la Universidad Estatal de Arizona, plantea esta provocadora idea en su libro Pre-Suasión. Conocido mundialmente como referente en el estudio de la influencia, Cialdini construyó su prestigio a través de años de investigación encubierta en cursos de ventas y empleos diversos. Su obra más célebre es Influence (Influencia), pero este título complementario abre un terreno fascinante: cómo preparar el escenario mental para que un mensaje sea recibido con mayor fuerza.
El origen de un nuevo enfoque
Cuando Cialdini publicó Influence, su debut fue un fracaso. Como él mismo relata, "a muy pocos lectores les interesaba lo que un psicólogo social tuviera que decir acerca de la influencia social". Sin embargo, en pocos años, el auge de la economía conductual y la psicología aplicada lo transformaron en un clásico.
Ese aprendizaje lo condujo a formular la noción de pre-suasión: la preparación previa de la atención como catalizador de la persuasión. Según Cialdini, existen momentos privilegiados en los que las personas son especialmente receptivas al mensaje, y lo decisivo no es siempre la calidad de los argumentos, sino la capacidad de dirigir la atención en el momento oportuno.
La importancia de la atención
Uno de los conceptos más poderosos del libro se resume en esta frase: “La importancia de la atención es la importancia”. En otras palabras, tendemos a sobreestimar aquello en lo que nos enfocamos. Esa canalización de la atención puede volver determinante un elemento que, en otro contexto, habría pasado desapercibido.
Cialdini ilustra cómo este principio se aplica en marketing digital, reseñas de consumidores e incluso en la propaganda bélica. Aquí resulta inevitable conectar con nuestra propia reflexión sobre el span atencional —tema que ya hemos tratado en el canal Desde Mi Psique—.
Si es focal, es causal
Otro de los hallazgos relevantes es el denominado efecto de focalización: aquello que recibe nuestra atención se convierte en la causa más probable que atribuimos a un evento. No solo miramos el mundo a través de lo que enfocamos; también interpretamos que eso “explica” lo que ocurre.
Este sesgo tiene implicancias directas en la comunicación organizacional, el liderazgo y el marketing: colocar el foco en un elemento específico puede cambiar no solo la percepción, sino la interpretación misma de la realidad.
Comandantes de la atención y geografías de la influencia
El autor describe además los "comandantes de la atención": atractores e imanes que concentran nuestra mirada y predisponen nuestras decisiones. Estos principios son usados de manera cotidiana en campañas de publicidad, entornos digitales y también en las interacciones cotidianas.
En un terreno más amplio, Cialdini habla de las "geografías persuasivas". Así como las palabras y las imágenes moldean asociaciones, también lo hacen los espacios físicos y simbólicos. Elegir dónde interactuar —un lugar, un contexto, un marco— se convierte en una estrategia persuasiva en sí misma.
Ética y post-suasión
Uno de los apartados más valiosos es la reflexión ética. Cialdini reconoce que su objetivo inicial con Influence fue dotar a las personas de defensas frente a la manipulación. Sin embargo, fueron los profesionales del marketing quienes más aprovecharon sus hallazgos. En Pre-Suasión, insiste en la necesidad de aplicar estos conocimientos con responsabilidad: influir no puede desligarse de la ética.
El cierre del libro está dedicado a la post-suasión: cómo sostener el efecto más allá del momento inicial y construir influencia perdurable.
Pre-suasión y habilidades blandas
Aquí quisiera aportar un ángulo que no aparece con tanta fuerza en el video de reseña de nuestro canal: la relación entre la pre-suasión y las habilidades blandas.
En un mundo hiperconectado, donde la atención es un recurso escaso y la desconfianza interpersonal crece, las habilidades blandas —como la escucha activa, la empatía, la comunicación asertiva y la gestión emocional— se vuelven esenciales. Pre-suasión no solo enseña a dirigir la atención, sino también a reconocer que nuestra manera de estar presentes con los demás puede crear climas de confianza o de cierre.
Cialdini escribe: “Nada en la vida es tan importante como tú crees que es mientras estás pensando en ello”. En la práctica, esto nos invita a ser cuidadosos con lo que hacemos pensar y sentir a los demás en los momentos previos a una interacción. En la vida laboral, familiar o comunitaria, esta consciencia puede marcar la diferencia entre un vínculo que florece y uno que se erosiona.
Pre-Suasión no es solo un manual de marketing, sino una guía para comprender mejor cómo funciona nuestra mente y cómo crear las condiciones para una comunicación más efectiva. Es un libro imprescindible para profesionales, pero también para cualquiera que aspire a relacionarse de manera más consciente en un mundo saturado de estímulos.
📺 Te invito a complementar esta lectura con nuestra reseña en video en el canal Desde Mi Psique, donde exploramos más ejemplos prácticos de este fascinante enfoque.
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